知己知彼，方能百戰百勝。拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備是獲得銷(xiāo)售成功的必修課，做到有的放失，取得拜訪(fǎng)的成功。拜訪(fǎng)時(shí)的三要素要記牢：1、你的目標；?2、以產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的“利益”；?3、拜訪(fǎng)時(shí)所需要的工具。

首先，拜訪(fǎng)前我們要熟悉客戶(hù)的資料，分析客戶(hù)現況；我們需要建立客戶(hù)檔案，其中包括姓名、電話(huà)、職稱(chēng)、銷(xiāo)售習慣、個(gè)性風(fēng)格、興趣愛(ài)好、最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、對公司產(chǎn)品的態(tài)度。。。。。有了這些檔案可以幫助我們明確目標客戶(hù)在哪里，以及客戶(hù)潛力的有多少。

有了客戶(hù)檔案，我們就可以設定目標。目標是銷(xiāo)售的坐標，失去目標等于失去坐標等于失去方向。拜訪(fǎng)目標客戶(hù)的原則我們可以應用SMART原則：目標首先必須是具體的，可衡量的，在一定時(shí)間內可實(shí)現的（可達到的，有挑戰的，有野心的。也就是說(shuō)，你的目標不僅可以實(shí)現而且必須具備挑戰性）。所以設定目標時(shí)，所有的目標都別忘了SMART原則，SMART中每一條都衡量著(zhù)我們的目標，進(jìn)行拜訪(fǎng)之前確定的目標準備一定是可以量化的。

目標確定之后，就需要確定拜訪(fǎng)策略。我們將拜訪(fǎng)策略總結為5W1H原則,即What（干什么）、Who（拜訪(fǎng)誰(shuí)）、Where(在哪兒)、When(什么時(shí)候)、How(如何拜訪(fǎng))。

最后要明確，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要準備的工具。其中包括產(chǎn)品宣傳資料，銷(xiāo)售員個(gè)人的名片，藥品資料樣盒，以及您為客戶(hù)準備的小禮物等。還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，要事先考慮或規劃好與客戶(hù)的洽談內容，以免溝通沒(méi)有目的性和針對性。

希望這些方法可以幫助各位銷(xiāo)售員成功拜訪(fǎng)客戶(hù)，順利拿下訂單。（文/仁和藥業(yè)甘青寧省區 張煜）